伝え方でお菓子の売り上げアップ！メリットとベネフィットの違い

「お菓子を売るときに、なぜこの材料なのか？
なぜこうしているのか？自分の言葉で説明したい。」
方に向けて講座でお教えしていますが、

「商品の良さばかりを推す説明」になると、
お菓子がおいしくても、売れないことがあります。

売れるお菓子にするために、必ず理解しておきたいのが
「メリット」と「ベネフィット」です。

違いが分かると、商品の説明がより伝わりやすく、
お客さまの心に寄り添い、売り上げにつながります。

お店に行ったのに買わなかった理由

テレビが壊れて大型家電量販店へ。

いっぱい並んでいて、迷ってしまい
店員さんにたずねました。

「4Kテレビでコスパが良いのはどれですか？」

紹介は、高い→安いの順に行うそうで、
各メーカーの映像を比較しながら説明がスタート。

「バックライトの光源は…
「液晶パネルの表示周波数は…
なんとかかんとか…」

テレビ自体の特徴（メリット）の説明が20分以上。

そこじゃなくて。
私が知りたいのはコスパ最強テレビ（ベネフィット）
アドバイザーオススメの1台は？

なかなか辿りつけず、
だんだんテンションが下がり
「考えてみます」と帰ってきました。

自分の仕事に置き換えてみてください。
お客さまが欲しいものと、
伝えている内容にこんなズレはありませんか？

メリットとベネフィットの違い

知っているようで、あやふやになりがちな
２つ違いをお伝えします。

 

事例で分かるメリットとベネフィットの伝え方

とはえ自分事になると、メリットばかり語っていた、
なんてことは私にもあります。

そこで具体例です。

「知っている」から「伝えられる」ようになるために
メリットとベネフィットの違いを見ていきます。

事例 １ヶ月で3キロやせるダイエットサプリ

分かりやすいのでダイエットを例にします。

3キロやせた身体を手に入れた先にある
嬉しいことが「ベネフィット」

叶える手段が「メリット」です。

事例 　お菓子教室でケーキを習う

お菓子教室の先生が、レッスン募集を行うときの事例です。

生徒さんがお菓子を学ぶ目的、
本当に欲しいものが「ベネフィット」

それが手に入る裏付けになる内容が「メリット」です。

メリット＋ベネフィットで伝えるのが王道

「フランスからパティシエを迎えて
年1回のスペシャルレッスンを開催」

という案内のタイトルを見ただけで
すぐ申し込みたい！ポチッとできるのは
どうなれるかイメージできる、経験ある人です。

海外のパティシエから学ぶと、
いかに知識の幅が広がるか？
仕事のレベルが上がるか？

想像できる。

でも大半はそうではないので。

知識の幅が広がって、仕事のレベルがある
と、ベネフィットまで書く必要があります。

このように、
メリット＋ベネフィットで伝えるのが王道になります。

相手にとってのベネフィットは何？

手に入れたい未来や悩みは、年齢・性別・環境で違います。

つまり、相手のニーズによって
ベネフィットを変えて伝える必要があります。

例えば、洋服１つとっても
・子育て中の20代ママさん
・管理職で働く50代女性

では欲しい服や悩みは違うってことです。

その商品を買うと
「自分にどんないいことがあるのか？」
に人は関心があります。

「私にとってどうなの？」
「私はどうなれるの？」という部分ですね。

あなたの商品を買うと
「お客さまはどうなるのだろう？」
と考えてみましょう。

まとめ

このようなテクニックが必要になるのは、
おいしいお菓子（商品）が作れる、
理論を分かり説明できる、前提あっての話です。

卒業された生徒さん、
受講中の方はぜひマスターしておきましょう！

自信をもって売れるお菓子が作りたい。
なぜこの材料なのか？自分の言葉で説明したい。

という人は、マンツーマンプロコースで学べます。

この内容を動画でご覧になりたい方はこちら

155回目 YouTubeライブより。