伝え方でお菓子の売り上げアップ!メリットとベネフィットの違い

定期LIVEレッスン

「お菓子を売るときに、なぜこの材料なのか?
なぜこうしているのか?自分の言葉で説明したい。」
方に向けて講座でお教えしていますが、

「商品の良さばかりを推す説明」になると、
お菓子がおいしくても、売れないことがあります。

売れるお菓子にするために、必ず理解しておきたいのが
「メリット」「ベネフィット」です。

違いが分かると、商品の説明がより伝わりやすく、
お客さまの心に寄り添い、売り上げにつながります。

お店に行ったのに買わなかった理由

テレビが壊れて大型家電量販店へ。

いっぱい並んでいて、迷ってしまい
店員さんにたずねました。

「4Kテレビでコスパが良いのはどれですか?

紹介は、高い→安いの順に行うそうで、
各メーカーの映像を比較しながら説明がスタート。

「バックライトの光源は…
「液晶パネルの表示周波数は…
なんとかかんとか…」

テレビ自体の特徴(メリット)の説明が20分以上。

そこじゃなくて。
私が知りたいのはコスパ最強テレビ(ベネフィット)
アドバイザーオススメの1台は?

なかなか辿りつけず、
だんだんテンションが下がり
「考えてみます」と帰ってきました。

自分の仕事に置き換えてみてください。
お客さまが欲しいものと、
伝えている内容にこんなズレはありませんか?

メリットとベネフィットの違い

知っているようで、あやふやになりがちな
2つ違いをお伝えします。

メリットとは?
お菓子を買ったり講座やレッスンを受けることで
得られるスキル。出来上がるお菓子。
商品やサービスの特徴、機能、利点、ウリ
ベネフィットとは?
メリットを手に入れたことで
もたらされる良いこと。喜びや幸せ。
マーティング用語で、商品によってもたらされる利益のこと

 

どんな人に、どんな風に役立つ商品か?
相手にとってのベネフィット(利益)を伝えよう!

事例で分かるメリットとベネフィットの伝え方

とはえ自分事になると、メリットばかり語っていた、
なんてことは私にもあります。

そこで具体例です。

「知っている」から「伝えられる」ようになるために
メリットとベネフィットの違いを見ていきます。

事例 1ヶ月で3キロやせるダイエットサプリ

分かりやすいのでダイエットを例にします。

メリット
・糖の吸収を抑える。
・〇〇由来成分で安心。
・体重が3キロ落ちる。
ベネフィット
・ステキなワンピースを着て秋のパーティーに出られる。
・自信がつき人前に立って堂々と話せる。
・今の生活スタイルを変えずにやせられる。

3キロやせた身体を手に入れた先にある
嬉しいことが「ベネフィット」

叶える手段が「メリット」です。

事例  お菓子教室でケーキを習う

お菓子教室の先生が、レッスン募集を行うときの事例です。

メリット
・洋酒が香る極上のチーズケーキが作れる。
・絞り袋の使い方が学べる。
・お1人さま1台持ち帰りの少人数レッスン。
ベネフィット
・プレゼントしたら人から喜ばれる。
・家族から褒められてまたリクエストされる。
・自信をもって出せるチーズケーキを販売できる。

生徒さんがお菓子を学ぶ目的、
本当に欲しいものが「ベネフィット」

それが手に入る裏付けになる内容が「メリット」です。

メリット+ベネフィットで伝えるのが王道

「フランスからパティシエを迎えて
年1回のスペシャルレッスンを開催」

という案内のタイトルを見ただけで
すぐ申し込みたい!ポチッとできるのは
どうなれるかイメージできる、経験ある人です。

海外のパティシエから学ぶと、
いかに知識の幅が広がるか?
仕事のレベルが上がるか?

想像できる。

でも大半はそうではないので。

知識の幅が広がって、仕事のレベルがある
と、ベネフィットまで書く必要があります。

このように、
メリット+ベネフィットで伝えるのが王道になります。

相手にとってのベネフィットは何?

手に入れたい未来や悩みは、年齢・性別・環境で違います。

つまり、相手のニーズによって
ベネフィットを変えて伝える必要があります。

例えば、洋服1つとっても
・子育て中の20代ママさん
・管理職で働く50代女性

では欲しい服や悩みは違うってことです。

その商品を買うと
「自分にどんないいことがあるのか?」
に人は関心があります。

「私にとってどうなの?」
「私はどうなれるの?」という部分ですね。

あなたの商品を買うと
「お客さまはどうなるのだろう?」
と考えてみましょう。

まとめ

メリット=商品の特徴、機能、利点、ウリ
ベネフィット=商品によってもたらせる喜びや幸せ
どんな人に、どんな風に役立つ商品か?
相手にとってのベネフィットを考えよう。
メリット+ベネフィットで伝える。

このようなテクニックが必要になるのは、
おいしいお菓子(商品)が作れる、
理論を分かり説明できる、前提あっての話です。

卒業された生徒さん、
受講中の方はぜひマスターしておきましょう!

自信をもって売れるお菓子が作りたい。
なぜこの材料なのか?自分の言葉で説明したい。

という人は、マンツーマンプロコースで学べます。

この内容を動画でご覧になりたい方はこちら

155回目 YouTubeライブより。

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プロフィール紹介
幸せつなぐパティシエ
とくもと さとこ

「趣味のお菓子づくりからプロの仕事に変える」
をコンセプトに
お菓子を仕事にしたい方向けのお菓子教室を運営。

製菓理論をしっかり身につけながら
「日本の地元素材を生かす」にフォーカスした
お菓子づくりを学ぶことで、

・オリジナルレシピ生み出すスキル
・失敗の原因を自分で解決するスキル
・安定した仕上がりの再現するスキル

を身につけます。

「売れるお菓子」を開発し、
お客さまに届けるまでをゴールにサポートしています。

お菓子教室18年目。
のべ3800人を指導してきた経験を生かし

特に「おひとりさまお菓子起業」を
目指す方へのサポートに力を入れています。

第2の人生を充実させたい方を応援します!

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